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华夏保险曹双双:将心比心为客户,心想事成铸辉煌
2017-06-26 来源:中国网

“曹双双是一个能将心掏出来给你,并且也能让你掏出心给她的人”,身边同事的评价言犹在耳,而在交谈时,她真诚的态度和似乎与生俱来的亲和力,让身边每一个人都为之感染。

曹双双的真诚,源自她对于事业和生活的认真细心,无论是倾听客户需求时的耐心,照顾渠道伙伴时的贴心,还是勤奋学习知识的专心,面对工作困难的恒心。以诚待人,将心比心,这样的曹双双也最终心想事成,取得了2016年度银保系统个人业绩第一的佳绩,铸就了属于她和华夏保险共同的辉煌!

将心比心为客户换位思考助业绩

在中国银保市场,理财和资产配置往往是潜在客户的主要需求,因而对于银保渠道客户经理,要求会更严苛:“除了需要具备保险服务人员应有的贴心照顾和细节洞察力外,专业高标准的理财水平同样是必备的。”而之前银行的从业经历,让曹双双从一开始,就具备了这项优势,“在银行系统中从业,我能充分了解到银行特殊的运营模式和指标要求,对于如何达成指标,我也有自己的心得,这让我在后来的网点维护中更加得心应手。”

简单来说,这种经验,就是要做到两点“将心比心和换位思考”。在掌握银行客户经理的工作任务后,帮助对方达成目标,久而久之,便能借助客户经理的力量,完成自己的目标。曹双双认为,做到以上的两点,对于刚接触网点的客户经理来说十分重要,“因为每个人在刚接触网点的时候,因为不熟悉,对方肯定无法完全接纳你;但在经过一段时间后,当别人通过你的建议,完成了自己的指标,也能带动整体业务的销售,他除了自己帮助你完成指标外,还会向同事和领导介绍你的配合度及专业度,给他们带来一种暗示和倾向性,为你带来口碑效应,这就比自我推销更有说服力。”

曹双双的“换位思考”绝不仅局限于帮助对方完成指标,她过硬的银行理财知识和经验,让她明白“授人以鱼不如授人以渔”的道理,因此,她会以更为专业的建议,让客户经理心悦诚服,“有一个案例,我服务的一位理财主管,遇到了工作难题,无法开拓客户。于是我给她提供了一个新思路,‘既然你已经是主管,证明你所经营的客户群体财政状况通常良好,这些客户群体理财较为稳健,资金配置通常比较分散,通俗说,他在我们网点现在投了20万,并不代表其资产只有20万,我们应该以其整体资产配置的思路去换位思考。确定思路后,或者跟客户多沟通交流专业知识,或者多拜访贴心慰问,这样双管齐下,坚持走以客户为中心的原则。’也正是这种思路,帮助她有效挖掘了客户资源,而在这其中,保险作为协助其完成资产配置的重要理财产品,便会被推介销售,既完成了她的指标,也实现了我的任务,互利共赢。”

真诚用心营网点专心细致严律己

曹双双的真诚,不仅因为其善于换位思考,更多的,是她对网点的用心维护,以及对自己的严格要求。她坚信,对于工作多年的网点客户经理,他们面对过形形色色的客户,若自己真心付出,真诚待人,对方一定能感受得到。而严格要求自己,面对工作困难不退缩,也会得到他们的认可,无形中亦会带来信任。

她对于自有网点维护的案例,充分说明了这个道理,“从转入保险行业开始,我在经营网点时,都会主动陪行长去见客户,并借助保险行业比较成熟有效的专业知识,给行长提建议,这自然会帮助行长经营客户。于是到后来,一位行长对我逐渐信任起来,一次本来6点多要下班,行长临时有事,把一个客户经营的任务让我独立完成,这对我而言显然意味专业上的认可。于是我立马准备客户资料,希望在和客户交谈时做到万无一失;同时认真分析客户的讲话风格和个人偏好,并及时向行长汇报,这样一来,行长充分掌握客户信息,并根据其情况推出产品方案,同时将保险产品嵌入。”

事实上,行长对曹双双的信任,既有专业上的认可,更有工作态度上的肯定,“这名行长极其努力,工作往往超过12小时依然思路清晰,而我则会一直以他的标准严格要求自己,跟上他的节奏,不断提升自我”,曹双双如是说。在她看来,她的用心和刻苦,也感染了行长,当自己遇到困难的时候,行长便会主动为自己排忧解难,“有段时间我的业绩不大好,情绪不高,行长观察到了,便跟我沟通起我的难题;过了一段时间,网点搬家,,到了剪彩那天,有很多大客户出席,行长就主动给他们介绍华夏的产品,最后帮我谈了三个大单,解决了燃眉之急。这名行长的信任让我非常感动,也更加坚信了只要你真诚待人,不论时间长短必有收获的信念。”

对于未来,曹双双保持了一贯的乐观和信心,“我的成功,首先必须要归功于华夏保险的平台,没有华夏保险,就没有我的第一;其次,我下一个阶段的目标,肯定是继续当会长,因此,我会将工作重心更多地转移到大单客户中,不局限在理财领域,要多了解对方需求和爱好相关的领域,包括海外留学、品茶之道、旅游观光等等,多学习,多交流,多成长。”

曹双双的言语中,透露出她的坚定,那既是一种对公司的肯定,也是一种对自己的信心;“将心比心、换位思考”,为她赢得了客户的认可,而在华夏保险的高平台上,她一定可以心想事成,攀登高峰,再铸辉煌!