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华夏保险李磊:钢铁纪律造精锐 革命情谊聚力量
2017-06-26 来源:中国网

作为华夏保险银保渠道的一员猛将,李磊一直名声在外。其领导的团队,一直稳居同业第一,连续多次参加银保年度龙庭高峰会;而在2016年,李磊的团队再次交出一份极其出色的成绩单,“从2016年4月份转型期交以来,团队人力维持月均45人以上,渠道年度保费5.5亿,人员活动率100%、网点活动率持续85%以上,渠道中收贡献超亿元”,这一成绩,也帮助其团队再次取得“全国第一营业区”的荣誉。

成为全国第一,本就难度极大;而稳居第一,更是难上加难;这一几乎不可能完成的任务,李磊团队是如何实现的?高效率的团队执行背后,必然有一套行之有效的团队管理,而李磊团队的成功秘诀,也在于此。

人才管理明晰严格指标执行科学精准

李磊的团队管理一直为行业所称道,不仅因为其人才准入、考勤管理的严格程度远超同业标准,更由于其从指标确定、经营分析到任务分派、考核评估的全流程均以科学精准著称。交谈时,李磊表现出来的思路清晰和表述严谨,代表其极为专业和科学的管理风格,而这种风格对其团队的影响深远而持久。

“我们在团队管理中有几个原则性要求;首先是人才选用上,为了遴选出最优质的业务员,我们提出了三项条件,一是不能没有任何行业经验,二是不能有超过三家以上的同业经验,三是年龄上不能超过35岁,这样我们就能从一开始,就拥有最优质的人员队伍”,李磊不无骄傲的说道。

其次,李磊在考勤管理上的要求相当严苛,按照他的说法,“这是一种近乎变态的管理模式,举个例子,我们延续了银保传统的每天早上8点40分管理干部会议,风雨无阻,不接受除生病外任何形式的请假,违反者需要被罚200块。每一位管理干部,无论任何级别,都不能例外。”

除了人才选用和考勤,李磊对于业绩的把控能力更是一流。为了提升团队竞争力,李磊团队采用了末位淘汰制,对业绩推动能力不足的业务员进行换血。李磊尤其强调,工作态度的考核权重高,“因为银行的业绩指标和我们有冲突,所以银保的业绩表现会有周期性的影响,但若工作态度不佳,不仅会影响自己的业绩,也会破坏团队士气和凝聚力,进而对团队整体的业绩造成危害,产生‘连锁效应’,后果不堪设想。因此,凡态度不好,重点清退”。

耐人寻味的是,工作态度常和业绩指标挂钩,若指标设定太高,达成难度太大,则工作态度很容易受到影响;但李磊表示,分公司确定的企划案,是科学且准确的,“我们会根据总公司和分公司的企划案,借助过往经验、市场趋势、同业数据分析,落实到人均保费和月均保费上,这样的指标经过了科学的量化分析,会更具参考性”。

多重奖励激发斗志革命情谊凝聚力量

可是,这种“近乎变态”的管理制度同样引发了极大争议,尤其在流动性非常大的保险市场中,其能否有效且持续,外界的质疑声一直没有停止。

对此,李磊表示,这一制度对于团队建设的作用毋庸置疑,“我们是受惠于这个制度的,比方说,我们目前存有的人员,基本上业务能力非常强,跟网点的粘合度比较深,模式也很制式化;另外,由于这些都是精挑细选的人才,所以他们的责任感会被完全激发起来,对自己的要求也就比较严格。”

更为重要的是,在华夏保险这一平台上,通过多项具有吸引力的激励方案,许多业务员的斗志也被激发起来,这让李磊的“高标准严要求”在执行上更有效率和力度;另外,华夏保险对于绩优人员的重点维护和荣誉性体系,比如深圳分公司的“名人俱乐部”,也极大激发了业务员的冲劲和斗志,对于业绩达成的提升显而易见。

 

而在留存率的保持上,除了激励方案外,李磊特别强调了忠诚度和革命情谊的重要性,他表示,“保险行业具有特殊性,大浪淘沙下,能留下来的都是有革命友谊的战友,革命队伍一开始肯定会越走越少,但是革命友谊必然都会越走越深,这些在公司困难时候同甘共苦,不离不弃的战友,不仅最后获益良多,更重要的是彼此更为信任,他们构成了团队的核心力量,相当稳固,这样留存率就得到了保证,所以,归根到底,态度决定一切”。

对于未来,李磊用了相当长的篇幅,表达了自己对于华夏保险公司战略发展层面的思考,“我研究过公司在销售层面、客户层面的认知,会发现,华夏保险在产品上的竞争力毋庸置疑,但产品本身可复制性太强,同质化严重,单纯依靠产品,在未来很难实现真正突破,尤其在银保渠道,未来对于大单和高净值客户的重视程度不断提升,他们对于产品竞争力的需求,其实不没有想象中那么强烈”。

高净值客户的需求,包括市场需求,目前正在面临一场转型,而这种转型,李磊认为,是“品牌的转型”,他表示,“品牌溢价效应目前在中国大陆的保险市场愈发明显,平安、泰康的品牌效用已经凸显,而我们在这方面,显然还有所欠缺,公司需要有一个明确的品牌定位和战略定位,这样才能区别于其他企业的同时,形成自己的独特品牌竞争力,这种竞争力一旦落实到一线,效用虽难以量化,但影响很可能是本质性的”。

高瞻远瞩,能融入一线,将业绩指标高效落地,又能跳出一线,从公司层面思考整体经营思路,这样的李磊,配得上第一的荣耀,有这样的业务员和团队与公司共成长,亦是华夏保险之福!