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华夏保险王子剑:私银客户精准定位 专业经营成就卓越
2017-06-27 来源:中国网

王子剑是一个与众不同的客户经理,无论是衣着打扮、表达方式还是工作思路、经营策略,王子剑都和大众认知完全不同,穿梭于银行网点密集人流间的他,仔细而不失冷静地把握住一个个机会,最终成就了卓越的自己。

作为华夏保险2016年龙庭峰会的招行渠道副会长,王子剑全年实现标准保费10.9亿元,期交保费4837万元,其中招行渠道保费4855万元,这样的业绩表现堪称卓越,而在业绩背后,他的经营思路和努力付出,更值得深入探讨。

华夏保险王子剑:私银客户精准定位 专业经营成就卓越

精确定位高端客户 产品计划全面科学

招商银行的架构上有其特殊性,其分成了零售系统和储蓄系统,储蓄系统也就是柜台团队,只办理业务,不允许销售基金和保险等理财产品;而零售系统,包括销售经理、客户经理、理财专员等,因和储蓄系统完全分离,所以团队相对庞大,多的时候会达到二十来个,这样我们基本工作就是和这20人的零售团队做沟通;另外,在工作方式上,存款额度50万以上的客户都会配有专属的客户经理,专门负责客户的理财业务,因此,这不仅会导致额外的客户维护工作,也意味着高净值客户对于招行的重要意义,而这种经营思路,对于招行网点维护业务员的要求自然也更高。

王子剑认为,这种特殊的经营模式,意味着银保客户经理同样需要有一个长期专业的理财观念和专业的资产配置知识,“私银客户的需求更加综合,更加多元化,需要在风险性、流动性和收益性间寻求平衡。因此你需要做需求分割,比如有个客户,年收入800到1000万间,需求比较多元,我们在和客户经理做理财分析的时候,就需要把他分割成几项,比如对于自己的养老需求,根据年龄和产品对比,我们推荐了自己在招行的专属产品喜盈门,对于父母的理财需求,虽然我们的收益更高,但因为客户需要一个短期理财产品,强调流动性,所以最终推荐了一款短期理财基金产品。多以客户利益为主,以专业知识服务于客户”。

网点经营分级维护 高效掌握理财知识

招行庞大的零售队伍,对于银保客户经理来说,这意味着沟通成本的增加。由于银行客户经理在工作经验和业务能力的差异较大,因而其需要有对应的沟通、培养方式。王子剑的网点经营,采用了“分级维护”的方式,“对于老客户经理,只要把产品核心卖点和理念带到即可,具体话术他们能自行适应;而对于新客户经理,除了阐述产品卖点外,由于经验不足,我会在整体培训前,对他们做一对一培训,并将一些常用的知识点提前灌输,把客户的需求也提前告知,这需要花费大量时间和经验,但只有一个一个做好了培训,服务到位,这样对网点维护更加精细,也提升了我们产品的销售额”。

而银保客户经理对于招行渠道的沟通,绝不仅限于培训,在制订理财计划的时候,也是深度参与,对于客户的经济条件和资产配置,需要协助制订方案,这就在专业知识上对业务员提出了更高的要求。王子剑在刚进入招行渠道时,也曾面临“水土不服”的情况,“之前没做招行,要求上显然也没那么高,所以当面对二十多个客户经理时,你会发现没有重点,无从下手;而在沟通的时候,他们会从客户角度,提出非常专业的理财问题,如果你无法做出专业的解释,你的公信力就会下降;因此,我花费了很长时间补习理财专业知识和法律条款,这样才能做到适应”。

招行对于效率的严格要求,同样对王子剑的工作方式提出要求,招行强调时效性,客户需求要在规定的时间内按时完成,对于王子剑而言,这就意味自己必须在掌握知识的同时,做到“活学活用”,能在第一时间做出专业的答复,“我会努力跟上节奏,但这一点我还适应的比较好,因为华夏保险本身也是一个强调效率的公司,我们的执行效率和力度本来就符合招行要求,所以我们在招行的工作也能高效落地”。

当然,王子剑对于客户经理的日常维护依然保持精细化,他表示,“虽然日常维护的内容大同小异,但我们贵在做得多,做得勤,做得精,更多从细节着手,从他们的角度着手,这样就能事半功倍,效果很好”。

至于2017年的规划,王子剑希望更进一步,但是,他也谦虚地表示,“华夏保险的同仁,无论是领导还是新人,都很优秀,所以对我而言,这也是一种紧迫感,毕竟在公司高速发展的今天,原地踏步就是退步。所以我希望多做一些复盘,对我现有的工作梳理,查缺补漏,做精做细,提升管理效率”。

将网点做精做细,将销售做专做全,这样的王子剑,成为了银保渠道龙庭峰会副会长;而在未来,伴随着华夏保险的发展,王子剑的事业,一定会再攀高峰!