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华夏保险丁晓蕾:渠道网点交叉维护 打造特色“滨州模式”
2017-06-30 来源:中国网

丁晓蕾的经历很传奇。作为华夏保险山东分公司滨州中支的银保营业部经理,她在2016年度实现了总规模保费3.02亿元的骄人战绩,其中,趸交保费1.76亿元,短期期缴7913.7万元,长期期缴保费4761.1万元;另外,团队人员达48人,且稳定率高,获龙庭峰会“金龙部”、分公司星级荣誉殿堂“三星元帅”等光荣称号。考虑其并非身处一线城市,这样的业绩表现自然“含金量”十足。

滨州位于山东省北部,其整体经济水平在省内并不突出,但丁晓蕾却实现了业绩和团队的双重突破,这背后的秘诀到底是什么?丁晓蕾看似简单朴素的表达,背后却蕴含着一整套关于村镇经营的深刻逻辑。

渠道网点交维护“渠道经营”扎根村镇

从2013年中支建立开始,丁晓蕾便开始了自己的网点经营工作,接近三年的时间内,她从无到有,目前共经营包括工、农、中、建、邮、招在内的79个优质网点。如此多元的渠道,以及数量众多的网点,稳扎稳打,认真经营,从无到有,从小到大,目前已成为滨州银保市场上的NO1。

这是如何做到的?丁晓蕾的答案让人茅塞顿开,“我通过自己的方式,搭建了一个核心经营网络,因为各种原因,不同银行间的领导缺乏沟通,但其实他们之间很多时候需要互通有无,不同业务上也有合作的机会;我便通过个人关系,在一方有需求时,为其匹配到相应的银行负责人;一来二去,便形成了交错复杂的业务关系网络,互通有无,相生相长”。

换句话说,通过用心经营,滨州的银行渠道间,通过华夏保险为核心节点,形成了一个业务关系极为紧密的网络,而在他们的业务交流中,必不可少地会增加“华夏保险”的出镜率,甚至会主动为华夏保险“站台”,而丁晓蕾也证实了这一点,“比如他们做成了业务,后续都会说感谢有华夏保险搭线,这在无形之中,就是对华夏保险的公信力的肯定”。

丁晓蕾在业务经营中不断探索总结业务模式,经过总结经验,站在更高的层面,创新地提出“交叉经营”的理念,“因为我们的渠道很多,工、农、中、建、邮、招,所以当开始做业务推动时,我们便会分析业务的推动形式,第一个是从上到下推,也就是市行到网点,第二个是从下到上推;还有一个就是交叉推动,也就是互相推动,这是我最常采用的方式。因为前期已建立和深入的合作关系,一旦有业务推动需求时,渠道网点主动性较强,出于互利共赢的状态,得出的方案一定是大家都满意的,这样业务就能有效推动。”

决不能小觑村镇经营中合作互助的作用,美国学者黄宗智在研究中近代村镇经济时就曾提出,民国时期农村金融的失利,就在于政府推动的金融机构下沉社区时,遇到了当地自发形成的民间组织的抵抗和利用,导致亏损严重;在今日依然如此,而丁晓蕾的渠道经营,扎根村镇社区,极具参考价值,而丁晓蕾的创新经营模式,也为她的成功奠定了基础。

网点维护做深做细灵活处理提升效率

网点维护是银保业务工作的核心之一,如何激发网活与人活,不同公司、不同地区间,策略都会有差异,但共性都在于,“从细节出发,将网点维护做深做细”;话虽如此,但真正能做好并不容易,对此,丁晓蕾显然有自己的心得,“简单来说,一要以身作则,理性思考;二要着手细节,感性渲染;最后还有,互利共赢,灵性操作。”

所谓以身作则,理性思考,核心在于指导,而不是说教,“比方说,要去洽谈网点合作,我会让客户经理自己去琢磨,思考办法,当他们实在无法突破时,我就会自己上阵,而我解决问题的同时,一定会言传身教,每一步,都会看,最后成功了,还会让他们去复盘,做总结,这样才能培养队伍的专业技能”。

着手细节上,丁晓蕾要求员工多关心客户的状态和生活,对于他们的情绪和需求,需要把握清楚,从细节着手,打动对方;至于灵性炒作,就是工作要灵活,既要懂得遵守规则,又要善于在规则内寻求程序上的突破,提升工作效率,加强业务推动。这些思路,使得丁晓蕾所辖的网点活跃度和人力活跃度持续处于高水准,从而极大提促了业绩。

丁晓蕾的“交叉经营”策略,打造了极具特色的“滨州模式”,在渠道经营和团队理上,这一模式对于村镇持续售和经营的优势不断凸显。而相信在未来,依托于这一经营模式,凭借华夏保险的平台,丁晓蕾团队的业绩表现会更上一层楼!